Предоплата или постоплата: как устроены модели оплаты менторства

Вы получили оффер, и следующие 4-6 месяцев живете на половину зарплаты. Вторую половину каждый месяц забирает ментор, который вел вас к этому офферу. Если вы работаете удаленно из дома, это неприятно. Если только что релокейтнулись и отдали депозит за квартиру, это пиздец больно. И это не подвох, о котором написали мелким шрифтом, а нормальная работа постоплаты: 300% от месячного оклада это три ваши зарплаты, и платить их вы начинаете с первой же.

Постоплата выглядит безопаснее предоплаты. Так ее и описывают люди на созвонах со мной:

Здесь я меньше рисков несу, мне нужна определенная гарантия

Ниже разбор того, как эта модель устроена изнутри, на данных из публичных договоров и прайс-листов менторов, которые работают за процент от оффера. Имен и площадок в тексте нет: дело не в людях, а в устройстве модели.

Если коротко

Процент от оффера это не ваша цена. В тарифе на 300% почти три четверти суммы вы платите за тех, кто до оффера не дошел.
Размер процента это прогноз ментора. 300% значит, что он ждет оффера примерно от каждого четвертого.
Время ментора достается тем, кто дойдет наверняка. Берете постоплату из-за неуверенности в себе - получите меньше внимания, а не больше.
По части договоров уйти без долга можно единственным способом: не получить оффер. В каждом пятом платить надо за любое трудоустройство "в результате использования материалов", даже если оффер вы нашли сами.
Чем выше ваш оффер, тем больше вы платите за ту же работу ментора.
Первые месяцы после оффера постоплата забирает половину зарплаты или всю. 300% это три ваши зарплаты, и платить их начинают с первой же.
Уволят на испытательном сроке, долг останется. Приостановку выплат на этот случай прописывает примерно один договор из двадцати.
Если оффера нет, большинство договоров не обещает ничего. Услуги просто заканчиваются в срок.
Постоплата дешевле только для того, кто ставит против себя два к одному.
Ментору выгоден ваш первый приемлемый оффер, а не лучший. Его время дороже прибавки процента.

Откуда берется процент от оффера

Ментор на постоплате получает основные деньги только с тех, кто дошел до оффера. Время он при этом тратит на всех.

Дальше простая арифметика. Все, что не покрыли авансы, ментор собирает с дошедших. Доходит четверть — каждый дошедший платит вчетверо больше, чем платил бы, доходи все.

Долю дошедших не нужно угадывать, ментор называет ее сам. У многих рядом с процентным тарифом стоит второй: большой аванс и никакого процента. Убыточный тариф в прайсе никто держать не будет, значит, для ментора эти два варианта примерно равны по деньгам. Из этого равенства доля и считается. По медиане выходит, что ментор закладывает: до оффера дойдет и заплатит примерно каждый четвертый.

Теперь в деньгах. Дальше все примеры на одних цифрах: вы целитесь на 5000 долларов в месяц, предоплата у меня 4800 евро, это около 5600 долларов.

Тариф "аванс 800 долларов плюс 300% от месячного оклада" стоит 15 800$. Из них за ваше сопровождение около 4400$. Остальные 11 400$ (это 72% суммы) вы платите за тех, кто до оффера не дошел. Доходили бы все, тот же ментор брал бы не 300%, а около 75%.

Это не жадность, а арифметика любой страховки: дошедшие оплачивают недошедших. Только страховку обычно называют страховкой.

Отсюда следует то, что в проценте обычно не читают. Процент от оффера это не цена, а прогноз. "300% от оффера" означает "я жду, что дойдет четверть". Чем выше процент, тем в меньшем числе своих учеников ментор уверен.

По той же причине процент растет вместе со сложностью цели. На международном рынке это 250-400% от оклада. Либо вместо высокого процента большой аванс. Или жесткий отбор на входе, и выглядит он так: senior или крепкий мидл, английский B2+, на котором вы завтра пройдете собес, 3-4 часа в день на поиск, техническая база без дыр. Нет чего-то одного - отказ или верхняя сетка процента.

Для постоплаты международный рынок худший случай: вероятность результата ниже, срок дольше, и оба фактора попадают в ваш процент — ведь больше людей не дойдет. Чем труднее ваша цель, тем хуже для вас постоплата.

Сама модель постоплаты не новая. Оплата процентом от будущего дохода называется ISA, и в 2017-2022 на ней массово работали американские школы программирования с тем же лозунгом, что сейчас у менторов: мы зарабатываем, только когда зарабатываете вы. К 2023 от нее отказались: часть школ закрылась, остальные вернулись к фиксированной цене, а американский регулятор признал такие договоры кредитом. Менторская версия отличается одним: ментор держит риск сам, без инвестора за спиной, поэтому отбирает жестче и набирает больше учеников.

Кому достается время ментора

Платят дошедшие. Значит, время выгоднее вкладывать в тех, кто дойдет наверняка. Это не выбор конкретного ментора, к этому модель подталкивает любого, иначе она не сходится.

Три следствия лично для вас.

Отбор на входе. Ментор, который зарабатывает только на успехе, берет тех, кто и так почти наверняка дойдет. Поэтому в описаниях честно пишут "берем не всех". Если вы идеальный кандидат, для вас эта модель доступна. Если нет, вам откажут или назовут верхний процент. Постоплата безопаснее для тех, кому она нужна меньше всего.

Отбор внутри. Вы берете постоплату, потому что не уверены, что дойдете. Ментор видит то же, что и вы: английский, с которым страшно идти на собес, два часа в неделю на поиск, софты на троечку. Ваша неуверенность становится его неуверенностью, и время достается другим. Для вас у модели заранее готова формулировка "сам слился", а основания для отчисления есть в девяти договорах из десяти.

Поток новых учеников каждый месяц. Чтобы покрыть тех, кто не дошел, ментору приходится постоянно набирать новых. Вы не один такой в этом месяце, и это не побочный эффект, а условие работы модели.

Отсюда же цифра "двести отзывов". Отзыв пишет только дошедший, а дошедших отобрали на входе. Вы смотрите на статистику и качество отбора и делаете вывод о работе ментора.

Кто уверен в себе, тому дешевле фикс, он на фикс и уходит. В постоплате остаются более сомневающиеся, и процент постоплаты приходится поднимать. Процент, который вам называют, посчитан не по вам, а по самым неуверенным из тех, кто согласился платить после оффера.

Оффер, который вы нашли сами, тоже его

В каждом пятом публичном договоре ментора обязанность платить возникает при трудоустройстве "в результате использования информации, материалов и рекомендаций, полученных в ходе оказания услуг".

Не по вакансии ментора. Не через его контакт. По факту того, что вы пользовались его материалами.

Рекрутер написал вам сам после того, как вы переделали Линкедин, это оффер в результате использования рекомендаций. Друг позвал в свою компанию — тоже. Сработала ваша старая сеть контактов — тоже. Сообщать о любом оффере обязывают почти восемь договоров из десяти.

А в части договоров обязанность платить прямо продлена на 3 месяца после расторжения по любой причине.

Сложите это вместе. Вы ушли через месяц, потому что формат не подошел. Дальше сами дописали резюме, сходили на собесы и через два месяца получили оффер. По такому договору вы должны ментору процент. В таком договоре единственный сценарий без долга это не получить оффер вообще.

Вы платите за то, что принесли с собой

Работа одна, а цена разная. Senior с оффером 8000 долларов отдаст 300%, это 24k$. Мидл с оффером 4000 отдаст 12k$. За те же созвоны, те же правки резюме и те же разборы собесов.

Процент считается со всего оффера, а не с прироста. Если вы и сами вышли бы на 4000, а с ментором получили 5000, вы платите за все пять тысяч, хотя ментор добавил одну.

На созвонах со мной это звучит так:

Слишком жирно отдавать две своих зарплаты

Полгода на половину зарплаты

300% от месячного оклада, три ваши зарплаты, платят обычно не одним куском, а частями с первых зарплат, срок согласуют отдельно. Растянули на полгода, это половина каждой зарплаты 6 месяцев подряд. На три месяца — это вся зарплата целиком 3 месяца подряд.

Работаете удаленно и никуда не едете? Если до оффера вы получали 2500 долларов, то с 5000 первые полгода у вас остается те же 2500. Рост дохода, ради которого все затевалось, начинается только через полгода.

Теперь посмотрите, куда эти месяцы попадают, если вы переезжаете: депозит за квартиру в две-три аренды, перелет и вещи, первые счета за связь, страховку и транспорт, налоги, ставку которых вы еще не считали, потому что раньше жили в другой стране. Плюс разрыв в сроке между последней зарплатой на старом месте и первой на новом.

И на этом фоне у вас остается половина оклада. Проживете ли вы на нее в новой стране, никто заранее не проверял: обязанность платить возникает с первой же зарплаты, а не с даты, когда вы встали на ноги.

Отдельно про испытательный срок. Уволят на третьем месяце, долг останется, а работы уже нет. Испытательный срок вообще упомянут в трети договоров, и лишь в каждом пятом из них выплата в этом случае приостанавливается или пересчитывается.

Что написано в договорах

Три вещи видно, только если открыть договор, а не описание услуги.

Что будет, если оффера нет. Почти в трех четвертях договоров ничего: услуги заканчиваются в срок. Еще в каждом шестом стоит продление, но недельное, автоматическое и отзываемое уведомлением за день. При этом обещание "ведем до оффера" регулярно стоит в описании и отсутствует в договоре. На постоплате ожидание ментору ничего не стоит, пока он не тратит время. Срок до оффера по публичным отзывам учеников идет около пяти месяцев по медиане, при обещаниях в полтора-два на лендингах.

Санкции. Когда деньги зависят от события, о котором сообщаете вы сами, вокруг этого события вырастают штрафы. За сокрытие оффера штрафует каждый третий, за просрочку постоплаты каждый третий, основания для отчисления есть в девяти договорах из десяти, невозвратный аванс почти в половине. Встречается право посчитать ваш процент по среднему уровню зарплаты на рынке и идти в суд, если вы не отчитались. Это не злой умысел, а неизбежность модели: в предоплате ничего этого нет не потому, что мы добрее, а потому что принуждать не к чему.

Суд в городе ментора. Почти в трети договоров споры рассматривает суд по месту нахождения ментора. Допустим, вы считаете, что оффер нашли сами и процент не должны, а ментор требует процент и неустойку сверху. Спор пойдет в суд в его городе. Ему туда дойти пешком, а вам искать юриста в чужом городе.

Посчитайте свой случай

Обозначения: P — цена менторства по предоплате, U — аванс постоплатного тарифа, F — процент от оффера в деньгах, p* — порог веры, то есть вероятность получить оффер, при которой обе модели обходятся вам одинаково.

p* = (P − U) / F

Смысл: оцениваете свои шансы дойти до оффера выше p* - предоплата дешевле в ожидании. Ниже - дешевле постоплата.

Например, оффер 5000$ в месяц, предоплата 5600$:

Аванс 800 долларов плюс 300% от месячного оклада. Процент в деньгах 15k$, порог 32%. Верите в себя хотя бы на треть - предоплата дешевле.
Аванс 3900 долларов плюс 5% от годового оклада. Процент в деньгах 3000, порог 57%. Оцениваете свои шансы получить оффер ниже 57% - дешевле постоплата, выше - предоплата.

Тот же расчет словами, без формулы. Берете тариф на 300%: если оффера не будет, вы сэкономите 4800 долларов относительно предоплаты. Если оффер будет, заплатите на 10 тысяч больше. Вы отдаете 10 тысяч за то, чтобы в плохом сценарии сберечь пять. Так имеет смысл считать, только если плохой сценарий для вас вдвое вероятнее хорошего.

Люди на созвонах со мной считают это сами:

Я посчитал по деньгам, сколько там я отдам, сколько тут я отдам. Там в три раза больше

И посмотрите, как обманчиво число процентов: 300% от месячного это 15 тысяч, 5% от годового это 3 тысячи, разница впятеро. Проценты считаются от разных вещей: месячный оклад или годовой, до налогов или после. В каждом пятом договоре база не названа вообще, а где-то стоит минимальная база: процент считают от заданной суммы, даже если ваш оффер меньше.

И неудобный вывод из формулы. Оцениваете свои шансы ниже 30% - вам математически выгодна постоплата. Но если вы ставите против себя три к одному, вопрос уже не в модели оплаты, а в том, готовы ли вы сейчас к менторству вообще. Возможно, сперва стоит закрыть то, что убивает вашу уверенность: язык, харды, время. Постоплатный ментор, скорее всего, придет к тому же выводу на отборе.

Есть и тарифы, где постоплата дешевле предоплаты при любом исходе. С ними вопрос не в цене, а в том, что входит в программу за эти деньги. Цена риска и ценность программы это два разных сравнения, не склеивайте их.

Где постоплата честно уместна

Два случая:

У вас нет капитала на предоплату, и рассрочка не решает. Тогда постоплата единственный вход, а наценка за страховку становится ценой доступности.
Вы осознанно покупаете страховку, понимаете, что переплачиваете при успехе, и вам так спокойнее. Это нормальное решение, страховки существуют не зря.

И одно ограничение расчета: формула считает ожидаемую стоимость и предполагает спокойное отношение к риску. Если сумма предоплаты это ваш последний капитал, у страховки есть ценность сверх математики, и никакая формула этого не отменит.

Про мотивацию ментора

Главный аргумент за постоплату звучит так: ментор с процентом замотивирован в моем оффере. На созвонах слышу это еще жестче:

Вам вообще дела не будет, будут ли у меня офферы, вы не зависите от результата

Посмотрите на механику внимательнее. Ментор с процентом замотивирован в оффере в среднем по всем своим ученикам, а не в вашем конкретно: он думает про всех своих учеников сразу, вы — про себя одного. И ему выгодно, чтобы вы приняли первый приемлемый оффер быстрее: его время дороже, чем прибавка процента от лишних недель поисков следующего оффера.

Я на предоплате с гарантией продления теряю деньги на каждом вашем лишнем месяце. Единственный способ для меня заработать это довести вас до результата в срок и получить кейс. Если вы откажетесь от слабого оффера и подождете сильный, я ничего не теряю.

Условия активности есть и у меня: отклики каждую неделю, встречи с ментором, материалы с собесов. Разница в том, что происходит при нарушении. У меня перестает действовать продление, а программа идет до конца и вы ничего не должны. В постоплатном договоре нарушение это основание для отчисления: аванс остается у ментора, а обязанность платить с будущего оффера в части договоров переживает и отчисление.

Пять вопросов ментору до предоплаты

Задайте эти вопросы до того как будете заключать договор с постоплатой:

Какая доля тех, кто заплатил аванс, дошла до оффера? Не сколько отзывов, а доля.
От какой суммы считается процент: оклад или все выплаты, до налогов или после, есть ли минимальная база?
Что будет, если я найду оффер сам или уйду через месяц?
Что будет, если через пять месяцев оффера нет?
Что с постоплатой, если меня уволят на испытательном сроке?

Ответы на эти пять вопросов стоят больше, чем любой процент в прайсе. И то, как на них отвечают, тоже.

Вывод

Модель оплаты сама по себе не бывает хорошей или плохой. Считается конкретный тариф против конкретной цены, через порог веры в себя, и читается конкретный договор, а не описание услуги. Подставьте свои цифры в калькулятор ниже и посмотрите, где ваш порог.

Мы работаем по предоплате с гарантией результата с продлением. Теперь вы знаете, почему